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Deutschland-Zentralen bieten individuelle Informationen per Knopfdruck /
Hightech-Verkaufsförderung  setzt  auf  Event-Charakter von „dezent“ bis „Spektakel“

Davon, dass die Freude am Fahren schon mit dem Kauf eines neuen Autos beginnen sollte, ist Markus Lienhart überzeugt.  Der 37-Jährige ist Creative Director von „Raum plus Schall“. Das Unternehmen im pfälzischen Kirrweiler ist verantwortlich unter anderem für das Sales-Event-Konzept im „Future Store“ der Hamburger SEAT Niederlassung. Wesentliche Elemente des Technologie-Mixes, den „Raum plus Schall“ erfolgreich in Hamburg eingesetzt  hat, unterstreichen den Image-Wechsel, den die Marken SEAT und ŠKODA eben unter dem Dach des Wolfsburger Volkswagen Konzerns vollziehen.

Eine zentrale Rolle bei der Kundenführung in den Präsentationsräumen der Volkswagentöchter, die beide ihren Sitz in Weiterstadt haben, übernimmt das Einbeziehen der potenziellen Käufer durch Technologien, die die meisten Menschen von ihren Mobiltelefonen kennen. „Die Möglichkeit zur Interaktion, die aktive Selbst-Einbindung des Kunden in den Prozess, der  schließlich zu einer Kaufentscheidung führt, ist das Herzstück unserer Strategie“, sagt Lienhart. Der Käufer erlebt das „Produkt Auto“ als perfekt inszeniertes Objekt einer Bühnenshow,  bei der er selber Regie führt. Interessant ist, dass die Elemente, die dem Kunden bei dieser Inszenierung zur Verfügung stehen, in jeder Sekunde durch den Anbieter kontrolliert und nach individuellen Erfordernissen – etwa den aktuellen Verkaufszahlen – angepasst werden können. Die Bandbreite der Möglichkeiten reicht von einer perfekten Inszenierung mit Show-Charakter bis zu einer technisch anspruchsvollen Zusammenfassung multimedialer Inhalte unter einer einzelnen Oberfläche, die es dem Kunden erlaubt, sein Informationsbedürfnis nach Belieben zu stillen.

Ein Beispiel für das „ganz große Kino“ habe – so Markus Lienhard, „Raum plus Schall“ in dem SEAT Future Store in Hamburg inszeniert.  Hier haben Kunden – nach Ende der offiziellen Geschäftszeit – die Möglichkeit, an einer berührungsempfindlichen Sensorfläche im Eingangsbereich des Autohauses, mit einem Fingerzeig eines der ausgestellten Fahrzeuge auszuwählen. Automatisch gesteuerte Effektscheinwerfer setzen das jeweilige Fahrzeug im Inneren des Verkaufsraumes in Szene, gleichzeitig bieten Monitore eine Auswahl sämtlicher Informationen, die SEAT zu dem ausgewählten Fahrzeug  bietet. Das Spektrum reicht von den technischen Daten über Werbefilme, Fotostrecken, Texte, Multimediadateien bis zu einer individuellen Fahrzeug-Konfiguration. Leistungsfähige Beamer projizieren die dargestellten Inhalte zudem großflächig auf die Glasfront im ersten Obergeschoß des Autohauses, so dass das Multimedia-Spektakel auch von Passanten und Autofahrern wahrgenommen wird.  Ist der Informationsbedarf des Kunden gestillt fahren alle Scheinwerfer in ihre Ausgangsstellungen zurück und energiesparende LEDs binden den Verkaufsraum durch besondere Lichteffekte in das allgemeine Straßenbild ein.

Grundlage dieser Form des Sales-Events bilde die Veranstaltungstechnik, sagt Markus Lienhart. Im Zuge des Umbaus war die Niederlassung mit professionellen Audio- und Licht-Anlagen ausgestattet worden. Der SEAT Future-Store bietet alle Möglichkeiten, den Ausstellungs-Raum, durch das Anschließen eines Mischpultes an einen so genannten Harting-Stecker, für Show- und Bühnen-Events beliebiger Anlässe zu nutzen.

Den Erfolg der Strategie belegt, dass auch die Präsentations-Räume in den Deutschlandzentralen von SEAT und ŠKODA als Eventflächen angelegt sind. Eine besondere Ton-Technik sorgt dafür, dass Besucher an unterschiedlichen Stellen desselben Raumes mit verschiedenen Audio-Eindrücken versorgt werden können, ohne dass es zu störenden Überlagerungen bei der Einspielung kommt. Zwar habe man in Weiterstadt auf den Einbau verkaufsfördernder Licht- und Video-Effekte verzichtet, allgegenwärtig sind jedoch sämtliche Informationen zu jedem Fahrzeug, das SEAT und ŠKODA in Deutschland verkaufen.

„Unser Ziel ist die Zweit- und Drittverwertung von vorhandenen Inhalten“, erklärt Lienhart. Automobilhersteller geben Jahr für Jahr Millionen Euro für die Herstellung von Werbefilmen, Image-Broschüren und Informationsmaterial aus. Spätestens nach einem Modellwechsel war dieses Geld bislang  verloren. „Raum plus Schall“ nutzt eine neue Technologie, die es erlaubt, buchstäblich alle Informationen, die in den Archiven der Werbe- und Presseabteilungen eines Automobil-Herstellers verstauben, mit neuem Leben zu füllen. Spannend sei, dass auch in Weiterstadt der Kunde es selber in der Hand hat, wie er sein persönliches Informationspaket schnürt. Modernste Internet-Technologie sorgt aber dafür, dass die Auswahl der verfügbaren Informationen  sekundenschnell an die Analysen der Marketing-Fachleute des Konzerns angepasst werden kann.

„Die Möglichkeiten, die sich SEAT und ŠKODA durch den Einsatz der neuen Technik erschließen sind gewaltig“, ist Markus Lienhart überzeugt. Denn überall dort, wo berührungsaktive Sensorflächen die üblichen Plastik-Aufsteller in den Verkaufsräumen abgelöst haben, sorgt ein Knopfdruck in der Konzernzentrale dafür, dass aktuellste Informationen – eine Änderung der technischen Daten, neue Fotos, Filme oder Interviews – auf den Präsentationsflächen des Händlernetzes verfügbar sind; unabhängig von der Größe des Endgerätes. Sinnvoll sei diese Form des Informationsangebotes ab einer Darstellungsfläche von etwa zehn Zoll, möglich ist die Abbildung aber auf jedem Mobiltelefon das über eine berührungsempfindliche Oberfläche verfügt.